На 2026 год Россия обеспечена собственной розой только на 25-28%. Все остальное - импортный цветок. Но в ближайшие 5-7 лет объем российского цветка ожидаемо вырастет. И тогда станет более актуальным вопрос управления издержками. И один из самых явных факторов снижения маржинальности это включение посредников в цепочку поставок до конечного покупателя цветка.
Сегодня мы рассмотрим международный опыт реализации собственных каналов дистрибьюции розы (и других цветов). Сравним подходы, выделим интересные особенности каждого и сформируем определенные тезисы в качестве вывода. Для изучения и практического применения.
Зачем это нужно?
Контроль ценовой политики и управление брендом. Вы управляете конечной стоимостью, а не отдаете наценку дистрибьютору. Вы сами формируете имидж бренда.
Обратная связь от рынка. Вы узнаете, какие сорта, ростовки, упаковка востребованы, можете оперативно адаптировать производство под актуальный запрос рынка.
Диверсификация быта. Дополнительный канал для сбыта продукции с управляемой долей и маржинальностью.
Мировая практика: три модели
Европейская кооперативная модель (голландский подход).
Крупные хозяйства объединяются в аукционы (Royal FloraHolland) и одновременно развивают собственные торговые дома. Это гибридная модель.
Пример: Dutch Flower Group (DFG) — один из крупнейших мировых дистрибьюторов, который изначально был создан группой производителей. Они контролируют цепь от селекции до логистики.
Как это работает: Собственные флористические центры в ключевых странах-потребителях (Германия, Великобритания, США). Они забирают продукцию с аукциона или напрямую с ферм, проводят предпродажную подготовку и доставляют в сети и цветочные магазины.
Американская модель вертикальной интеграции D2C (Direct-to-Consumer)
Крупные производители, особенно в Калифорнии и Эквадоре, все чаще уходят в прямые онлайн-продажи под собственным брендом, минуя традиционные wholesale.
Пример: CalFlowers — один из старейших кооперативов США, чьи участники продают через единую платформу как оптом, так и в розницу.
Тренд: Подписка (flower subscription). Сервисы вроде The Bouqs Co или BloomNation работают напрямую с фермами, предлагая потребителям еженедельную доставку букетов. Производитель получает стабильный заказ.
Азиатская модель: аукционы + государственная поддержка
В Китае (провинция Юньнань - Yunnan) создана централизованная экосистема с крупнейшим в Азии аукционом по продаже цветов.
Пример: Kunming International Flower Auction Center (KIFA). Это не только торговая площадка, но и центр по стандартизации, логистике и финансам для тысяч мелких производителей цветка.
Важно: Государство активно инвестирует в инфраструктуру (распредцентры, склады), что позволяет мелким производителям эффективно выходить на внешний рынок.
Мировые тренды 2025-2026
Блокчейн для прослеживаемости. Покупатели (особенно в ЕС) хотят знать происхождение цветка. Платформы типа IBM Food Trust (адаптированная площадка для цветов) позволяют зафиксировать и показать покупателю весь путь от теплицы до магазина, что повышает ценность продукта. Формирует доверие к продукту и, как следствие, к бренду.
B2B-платформы как «легкий» торговый дом. Онлайн-маркетплейсы типа FloralDaily Marketplace или Hortibiz позволяют производителям размещать предложения и работать напрямую с покупателями по всему миру, не вкладываясь в физическую инфраструктуру.
Контракты с несетевым HoReCa. Рестораны, отели, коворкинги премиум-класса — растущий канал. Они ценят локализацию, свежесть и стабильность поставок. Пример: сотрудничество голландских поставщиков с сетью отелей Marriott.
Мини-флористические центры на базе теплицы (onsite-shop). По сути, организация прямых продаж с производства для местных жителей, частных флористов и небольших цветочных магазинов. Это работает на укрепление бренда и дает дополнительный доход (выше маржинальность, как минимум).
Практические шаги для российского бизнеса
Можно попробовать заключить B2B-контракты с несетевыми клиентами. Заключите прямые договоры с ресторанами, отелями, корпоративными клиентами в вашем регионе. Это даст вам опыт и стабильный объем реализации.
Создайте простой D2C-канал. Запустите сайт с онлайн-заказом и доставкой в вашем городе/регионе. Используйте соцсети для продвижения. Акцент на «прямо с теплицы», свежесть и аромат. Может работать в городах от 300-500 тыс. населения.
Изучите опыт «легкой» интеграции. Посмотрите на модель FleuraMetz (Европа) или B&H Flowers (США) — это независимые дистрибьюторы, которые работают как партнеры производителей, а не как перекупщики. Можно создать аналогичную компанию совместно с другими локальными теплицами.
Инвестируйте в предпродажную подготовку: Путь к прямому сбыту это повышение качества цветка и снижение расходов на доставку. Вакуумное охлаждение - один из способов существенно сократить издержки и продлить жизненный цикл розы на 1-2 недели.
Вывод
Создание торгового дома — это следующий логичный этап роста для крупного тепличного комбината по выращиванию розы на срезку. Мировой опыт показывает, что это не отказ от существующих каналов, а их диверсификация и усиление контроля над брендом и ценовой политикой. Начинать можете с малого: прямые контракты и онлайн-продажи (сайт/приложение на IOS, Android в перспективе), параллельно строя узнаваемый бренд, который в будущем сможет конкурировать на полке сетевых ритейлеров.